Detail předmětu

Trade and Sales Promotion

FP-BTSPEAk. rok: 2026/2027

Předmět Trade and Sales Promotion přispívá k rozvoji praktických kompetencí studentů v oblasti realizace podnikatelských aktivit na trhu. Studenti získávají znalosti a dovednosti spojené s operativními obchodními procesy, zejména v oblasti nákupu, prodeje, distribuce, logistiky a nástrojů podpory prodeje. V kontextu studijního programu ESBD předmět podporuje schopnost studentů převádět podnikatelské nápady a obchodní modely do konkrétních tržních aktivit a vytvářet hodnotu pro zákazníky. Předmět tak přispívá zejména k naplňování výstupů programu souvisejících se strategickým rozvojem podnikání, řízením životního cyklu obchdoních aktivit a praktickou komercializací produktů a služeb v konkurenčním prostředí.

Jazyk výuky

angličtina

Počet kreditů

5

Garant předmětu

doc. PhDr. Iveta Šimberová, Ph.D.

Zajišťuje ústav

Ústav managementu (ÚM)

Vstupní znalosti

Předpokládají se znalosti základních makroekonomických a mikroekonomických vztahů, funkcí podniku a jeho ekonomika a znalost obchodně-právních vztahů podniku.

Pravidla hodnocení a ukončení předmětu

Při hodnocení předmětu je důraz kladený na systematickou, průběžnou práci studentů. Výsledné hodnocení je klasifikováno dle stupnice ECTS a bude závislé nejen na výsledcích písemného prověření znalostí, ale také na aktivní účasti studentů v průběhu semestru. Cílem hodnocení je prověřit znalosti, schopnosti a dovednosti studentů formou zpracování týmového semestrálního projektu, plněním zadaných úkolů a znalostním testem. Podrobné požadavky budou vystaveny v Aktualitách předmětu pro prezenční formu i ISP

Zakončení předmětu
Požadavky na ukončení (procentní váha)
Návrhový list semestrálního projektu 5%
Dílčí aktivity v semestru (konzultace a prezentace) 15%
Semestrální projekt 30%

Znalostní test 50%

Zakončení předmětu pro studenty s individuálním studijním plánem (ISP)

Požadavky na ukončení (procentní váha)
Návrhový list semestrálního projektu 10%
Semestrální projekt 40%

Znalostní test 50%
Je plně v kompetenci učitele. Aktivní účast ve výuce a průběžná kontrola vědomostí ve výuce.

Učební cíle

Cílem předmětu je rozvíjet porozumění obchodním procesům a nástrojům podpory prodeje, které umožňují praktickou realizaci podnikatelských aktivit na trhu.

Výuka je zaměřena zejména na:

  • vysvětlení role obchodních a distribučních aktivit v podnikatelském modelu,

  • seznámení se základními operativními obchodními procesy (nákup, prodej, logistika, řízení zásob),

  • pochopení principů organizace obchodních činností a obchodních kategorií,

  • porozumění nástrojům podpory prodeje a jejich využití při komercializaci produktů a služeb,

  • aplikaci obchodních aktivit při realizaci podnikatelských projektů.

Základní literatura

JOHNSTON, M.W. and MARSHALL, G. W.Contemporary Selling: Building Relationships, Creating Value. 5th ed. 2016, 413p. ISBN 978-1-138-95123-5 (EN)
KAZMI, S. H. H. and BATRA, S. K. Advertising and Sales Promotion. 3rd ed. 2009, 653p. ISBN 978-81-7446-639-6 (EN)
MULLIN, R. Sales Promotion: How to Create, Implement and Integrate Campaigns that Really. 2010. 260p. ISBN-13: 978-0749457044. (EN)
TELLIS, G. J. Advertising and Sales Promotion Strategy. 1st ed. Prentice Hall. 1997. 475p.ISBN-13: 978-0321014115. (EN)
ZOLTNERS, A. A., PRABHAKANT S., LORIMER, S. E. Building a winning sales force: powerful strategies for driving high performance. AMACOM: New York. 2009. 477p. ISBN-13: 978-0-8144-1040-0. (EN)

Doporučená literatura

MISNER, I. Masters of Sales Secrets from Top Sales Professionals That Will Transform You Into a World Class Salesperson. MCGRAW HILL COMPANIES, 2007, 301p. ISBN:9781599181295 (EN)
WILSON, L. Win-Win Selling - New Revised Edition: The Original 4-Step Counselor Approach for Building Long-Term Relationships with Buyers. Nova Vista Publishing. 2007,160p. ISBN:9789088720017 (EN)
YESHIN, T. Sales Promotion.Cengage Learning EMEA. 2006. 266p.ISBN13 (EAN): 9781844801619 (EN)

Zařazení předmětu ve studijních plánech

  • Program BAK-ESBD bakalářský 3 ročník, zimní semestr, povinný

Typ (způsob) výuky

 

Přednáška

26 hod., nepovinná

Vyučující / Lektor

doc. PhDr. Iveta Šimberová, Ph.D.

Osnova

1. Obchod a jeho role v obchodním modelu

2. Současné obchodní prostředí

3. Struktura a formy obchodu

4. Nákup a řízení nákupních procesů

5. Analýza nákupního trhu

6. Dodavatelsko-odběratelské vztahy a dodavatelský řetězec

7. Prodej a řízení prodejních aktivit

8. Organizace obchodních aktivit

9. Chování zákazníků a obchodní vztahy

10. Komunikace v obchodních aktivitách

11. Osobní prodej

12. Přímý marketing a digitální prodejní kanály

13. Nástroje podpory prodeje

Cvičení

13 hod., povinná

Vyučující / Lektor

doc. PhDr. Iveta Šimberová, Ph.D.

Osnova

Obsahem cvičení je interaktivní procvičování přednášených témat a zpracování zadaných úkolů:

  • Obchod a jeho role v podnikatelském modelu

  • Současné obchodní prostředí

  • Struktura a formy obchodu

  • Nákup a řízení nákupních procesů

  • Analýza nákupního trhu

  • Dodavatelsko-odběratelské vztahy a dodavatelský řetězec

  • Prodej a řízení prodejních aktivit

  • Organizace obchodních aktivit

  • Chování zákazníků a obchodní vztahy

  • Komunikace v obchodních aktivitách

  • Osobní prodej

  • Přímý marketing a digitální prodejní kanály

  • Nástroje podpory prodeje

 

Odborné znalosti

  • definuje základní pojmy a principy obchodních činností v podnikatelském prostředí,
  • vysvětluje funkce obchodu a jeho roli v rámci podnikatelského modelu a procesu vytváření hodnoty,
  • popisuje strukturu a formy obchodu včetně distribučních kanálů a jejich fungování,
  • vysvětluje principy nákupních a prodejních procesů, včetně řízení zásob a logistických vazeb,
  • charakterizuje nástroje podpory prodeje a jejich využití v obchodní praxi,
  • popisuje principy fungování dodavatelsko-odběratelských vztahů a dodavatelského řetězce,
  • vysvětluje základní aspekty chování zákazníků v kontextu obchodních aktivit,
  • charakterizuje podmínky obchodního prostředí včetně právních a etických aspektů obchodování.

Odborné způsobilosti

  • uplatňuje systematický přístup k realizaci obchodních aktivit v rámci podnikatelského modelu,
  • rozhoduje o volbě vhodných obchodních a distribučních postupů v závislosti na podmínkách trhu,
  • koordinuje základní obchodní činnosti s dalšími funkcemi podniku (marketing, logistika, finance),
  • přizpůsobuje obchodní a prodejní aktivity různým typům trhů (B2C, B2B),
  • jedná profesionálně a eticky v obchodních vztazích se zákazníky a partnery,
  • reflektuje efektivitu obchodních a prodejních aktivit a navrhuje jejich zlepšení.

Odborné dovednosti

  • analyzuje základní obchodní procesy (nákup, prodej, logistika, řízení zásob) v konkrétním podnikatelském kontextu,
  • aplikuje nástroje podpory prodeje při řešení praktických obchodních situací,
  • navrhuje jednoduché obchodní a distribuční řešení pro uvedení produktu nebo služby na trh,
  • vyhodnocuje vhodnost distribučních kanálů a forem obchodu pro daný podnikatelský záměr,
  • pracuje s informacemi o trhu a zákaznících pro potřeby obchodních rozhodnutí,
  • komunikuje s obchodními partnery a zákazníky v rámci simulovaných nebo reálných obchodních situací,
  • využívá základní digitální nástroje pro podporu obchodních a prodejních aktivit.

Samostudium

70 hod., nepovinná

Vyučující / Lektor

doc. PhDr. Iveta Šimberová, Ph.D.

Individuální příprava na ukončení

21 hod., nepovinná

Vyučující / Lektor

doc. PhDr. Iveta Šimberová, Ph.D.