Detail předmětu

Obchodní strategie high-tech produktů

FP-SosPAk. rok: 2026/2027

Předmět je zaměřen na základní metodické postupy v produktovém managementu a prodeji high-tech produktů s vysokou přidanou hodnotou a vysokou mírou customizace produktů dle potřeb zákazníků na průmyslovém trhu. Kurz je postaven na praktických případových studiích a je připraven ve spolupráci s high-tech podniky brněnského regionu. Pracovníci firem se přímo podílejí na výuce.

Absolventi získají dobré povědomí/přehled o významu obchodní a marketingové činnosti jako klíčového faktoru pro úspěch inovací a technologií na trhu/u zákazníků. Získají základní zákaznickou orientaci, pochopení, že produkt je řešením konkrétních zákaznických potřeb.

 

Jazyk výuky

čeština

Počet kreditů

3

Garant předmětu

doc. Ing. Vít Chlebovský, Ph.D.

Zajišťuje ústav

Ústav managementu (ÚM)

Pravidla hodnocení a ukončení předmětu

  1. Průběžné zpracování a odevzdání dílčích částí praktických úkolů v rámci prodejního cyklu high-tech produktů.
  2. Prezentace výstupů a jejich obhajoba.

Učební cíle

Absolventi získají dobré povědomí/přehled o významu obchodní a marketingové činnosti jako klíčového faktoru pro úspěch inovací a technologií na trhu/u zákazníků. Získají základní zákaznickou orientaci, pochopení, že produkt je řešením konkrétních zákaznických potřeb.

Základní literatura

Care, J. (2022). Mastering Technical Sales: The Sales Engineer's Handbook. United Kingdom: Artech House. (CS)
Tintelnot, C. (2023). Integrated Product and Sales Management in B2B. Springer Nature. (CS)

Doporučená literatura

Chlebovský, Vít. Management zákaznických řešení: Jak efektivně tvořit a spravovat individualizovaná řešení zákaznických potřeb. (2017). (n.p.): Grada Publishing a.s.. (CS)

Zařazení předmětu ve studijních plánech

  • Program MGR-SRP magisterský navazující 1 ročník, letní semestr, volitelný

Typ (způsob) výuky

 

Přednáška

13 hod., nepovinná

Vyučující / Lektor

doc. Ing. Vít Chlebovský, Ph.D.

Osnova

1. Úvod do tématu prodeje high-tech produktů na průmyslovém trhu.

2. Analýza potřeb zákazníků – proč potřebujeme znát potřeby zákazníka, obchod jako služba zákazníkovi, nástroje analýzy potřeb, praktický nácvik.

3. Product development.

4. Technická znalost, konfigurace a specifikace produktu - Technická specifikace produktu, Konfigurace zařízení dle potřeb zákazníka, konkurenční řešení, tvorba nabídky, a Lock-out specifikace.

5. Product management a marketing.

6. Prezentace řešení a uzavírání obchodu - tvorba a prezentace řešení od zjištění potřeb zákazníka k řešení námitek a uzavření obchodu. Praktický nácvik.

7. Prodejní proces a nástroje obchodníka - Prodejní proces; CRM a pipeline management; forecasting; etika a profesionalita.

8. Post-sales, dlouhodobé vztahy se zákazníky – podpora a rozvoj vztahů - význam post-sales fáze v prostředí technického prodeje, aktivní rozvoj vztahů po uzavření kontraktu, efektivní komunikace v realizační fázi včetně zvládání náročných situací. Dlouhodobá péče o zákazníky a její nástroje.

9. Prezentace a obhajoba výstupů.

Cvičení

13 hod., povinná

Vyučující / Lektor

doc. Ing. Vít Chlebovský, Ph.D.