13 hod., optionally

Úvod do tématu prodeje high-tech produktů na průmyslovém trhu 2. Analýza potřeb zákazníků – proč potřebujeme znát potřeby zákazníka, obchod jako služba zákazníkovi, nástroje analýzy potřeb, praktický nácvik 3. Product development 4. Technická znalost, konfigurace a specifikace produktu - Technická specifikace produktu, Konfigurace zařízení dle potřeb zákazníka, konkurenční řešení, tvorba nabídky, a Lock-out specifikace, 5. Product management a marketing 6. Prezentace řešení a uzavírání obchodu - tvorba a prezentace řešení od zjištění potřeb zákazníka k řešení námitek a uzavření obchodu. Praktický nácvik. 7. Prodejní proces a nástroje obchodníka - Prodejní proces; CRM a pipeline management; forecasting; etika a profesionalita 8. Post-sales, dlouhodobé vztahy se zákazníky – podpora a rozvoj vztahů - význam post-sales fáze v prostředí technického prodeje, aktivní rozvoj vztahů po uzavření kontraktu, efektivní komunikace v realizační fázi včetně zvládání náročných situací. Dlouhodobá péče o zákazníky a její nástroje. 9. Prezentace a obhajoba výstupů